Всем совершенно понятно, что как бы не было приятно делать хороший атмосферный проект, получать удовольствие от работы, целью деятельности магазина является прибыль. И организация работы магазинов строится именно исходя из получения прибыли. Сейчас даже в крупных сетях есть тенденция закрытия не прибыльных магазинов. Если раньше многие держали магазин на Невском как «имиджевый проект», то теперь эти проектики схлопываются только в путь.
Именно поэтому, когда вы планируете открыть магазин и составляете список партнеров, вы должны учитывать множество сопутствующих факторов. Какие к примеру?
Про договора с дистрибуторами уже писал не раз. Тут сложно что-то менять, они с маленькими даже разговаривать не будут. Сегодня коснусь другого вопроса.
Надо смотреть, есть ли у представителей бренда своя розница — онлайн или оффлайн.
Надо сразу обращать внимание на сроки поставки коллекций.
Обязательно надо обговаривать время и условия распродаж.
Скажете — зачем? Конечно не зачем, если вы сможете продать все в ноль до сезона распродаж. А если нет?
И вот сроки в этом случае очень важны. И сроки поставки и сроки распродаж. И наличие собственной розницы — тоже.
Более того, при выборе бренда себе в меню, надо обращать внимание, кто его еще продает (онлайн и оффлайн) и как этот «кто» обычно работает. Посмотреть записи на страничках, вконтакте, пока Дурова не посадили или не отняли у него этот проект или в фейсбуке. Ну или на сайте, если он живой, а не перелинковка на сайты брендов.
Ведь что происходит в Европе? Поставка коллекций в магазины в конце июля, край — начало августа. Весь июль идут распродажи, а у же 30-31 июля все это дело заканчивается и с первого августа начинается продажа новой коллекции. Такая же история повторяется в декабре. Рождественские распродажи и в начале февраля — новая коллекция.
У магазинов есть около ПЯТИ месяцев для продаж коллекции. Вполне достаточно, согласитесь.
Что происходит у нас? У нас бардак. Нет никаких временных дат, народ туп до парадокса. Вы же все видели надписи: «Новая коллекция! Скидки 30%!» Каак!? Что за бред? Но «пипл хавает» — давай, мели Емеля!
Со временем поставок бардак еще больший. Договор: «Срок поставки август-октябрь». Одну секундочку! Даже человек не разбирающийся в торговле поймет, что август отличается от октября как «здравствуйте» и «до свидания».
Распродажи начинаются в середине декабря практически у всех. Некоторые особо одаренные начинают в конце ноября. Т.е. у магазинов нет и двух месяцев для продаж! Два месяца продается товар по нормальной цене, а с декабря по март — скидки. ВОСЕМЬ МЕСЯЦЕВ В ГОДУ — СКИДКИ.
Да, для покупателей это очень хорошо, кто бы спорил. Но тут, как обычно, не все просто. Когда сети выжали из города все маленькие продуктовые магазинчики, что произошло? Правильно — цены поползли вверх. Сейчас наценка в сетях не 5-10% как было на заре вхождения в рынок, а все 60-70%. И тут, кстати, опять сработал рыночный механизм — маленькие магазины начали возвращаться мал по малу. Появился простор для заработка. Сети придумывают новые инструменты борьбы — алкашка, сигареты. Сейчас вот продавливают обязательный эквайринг (прием карт) во всех точках. А у нас ведь как? Если добровольно, то банки еще как-то гибко подходят к вопросу. Как только станет обязаловка, сразу цены на эквайринг полезут вверх. И платить будет покупатель, потому как все эти расходы лягут в цену.
Дабы не быть голословным, примеры. «Моя душа» — незабвенный Кархартт.
Доблестные дистрибуторы привезли осеннюю коллекцию в ноябре. Если мне память не изменяет, первые то ли 20, то ли 30% скидки были по каким-то акциям в их рознице уже середине декабря. А в январе поехало — крези саббата, ласт шанс, ласт-ласт шанс энд аванас и т.д. 50 и 70% — очень позитивненько, очереди в магазин, все магазины-покупатели марки в восторге от происходящего.
Магазины могли спокойно продавать его два месяца или около того. Я точно знаю, что некоторые хорошо отработали. Некоторые не очень.
Сейчас середина апреля. Приехал новый Кархартт. Весь такой в цветочек, весенний. Класс! Можно спрогнозировать следующий «крези-шмези сейл базар»? Запросто! Записывайте — в конце июля будут скидки. А в середине августа — ооочень большие скидки. На этот раз все лучше — у магазинов есть время около трех месяцев, чтобы заработать прибыль. Пожелаем им удачи!
Такая же история в другом аспекте. Опять же пример. Saturdays Surf NYC — нормальный такой бренд, ничего особенного, с лавинообразной PR-поддержкой. Простые вещи по разумной цене. Как раз в Нью-Йорке в конце января посмотрел новую весеннюю коллекцию и договорился начать работать. Приезжаю — вижу, апологеты привезли оказывается в январе осеннюю коллекцию. А тут и крези сейл подоспел — -50%. Хрен знает, что за бизнес?
Вот в чем выгода для покупателей? Минт тоже вроде планировал привезти эту марку, да так и не привез, не знаю уж почему. Я тоже думаю — чего его везти, если одни «крези сейлы», да «ласт шансы» везде. И в итоге, интересующиеся жители нашего города обделены, у них нет возможности посмотреть, пощупать, померить эту марку. Она может и не понравилась бы, но возможности же даже узнать нет!
И еще один аспект. Вот ты нормальный парень, разбираешься, читаешь не только этот блог, собираешь информацию, делаешь выбор и тратишь каких-то, с трудом заработанных, денег на покупку. А через пару месяцев какой-нибудь орех, которому все равно, что Пенфилд, что Елвин, что фейковый Армяне покупает за минус 70%. И как ты себя ощущаешь? Куда катятся все эти рассказы про херитаж, рабочие традиции в цветочек и внимание к деталям в крези сейл?
Не бывает однозначно хорошего или плохого. Ну никак. Если бы Мерседес выпустил миллионы своих авто и стал продавать по 300 тысяч, то на нем стали бы ездить все подряд. Хорошо? Отлично! Особенно вместо Жигулей. Но был бы Мерс престижным авто после этого? Нет. Смог бы при понижении цены не разовое, а регулярное сохранить качество? Нет однозначно. Насколько это в итоге хорошо для потребителя? Нет однозначного ответа.
И у меня нет однозначных ответов. Я ставлю вопросы, а кому интересно — думайте. В психологическом консультировании правильно поставленный вопрос — ключ к успеху. Всегда.
P.S. Ребята, пожелание спокойной ночи, приятных выходных, приятного аппетита в соц сетях с тётями, дядями и кошечками на заднем плане придумал TUK shop четыре года назад. Авторского права в идеях нет как и в модной индустрии. Но мы-то все понимаем…
спасибо за информацию! И за блог с видео тоже спасибо — информативно и позновательно.
Да много кто работает. Obey, Vans, XXI shop. Крупные тоже работают, но там надо прогибаться, «дружить» и т.д. Я работаю с мелкими.
Евгений, а Вы случайно не знаете дистрибьюторов, которые работают с мелкими (с открывающимися в т.ч.) streetwear-магазинами?
А можно получить счет и пропасть на месяц. Или пообещать оплату завтра, они груз отправят, а оплату потом выбивают неделями и т.д. Это и есть «хорошо».
У меня и с русскими так же поставщиками. Получил ночью счет, через 10 минут оплачено. А когда есть сложности — 10 писем напишу сам, а не рассказываю как я занят был всю неделю и про больную бабушку или про подписанный кредит в банке который «вот-вот».
Вот с боязнью России сам сталкивался несколько раз!! сначала не понимал почему прекращается переписка, когда сообщал, что из России, потом дошло — мазафакеры боятся нашу страну, опрокидосов с оплатой и прочим, у иностранцев это ещё один стереотип о НАС, ну как с вечно бухим русским )))
Евгений, поясните, что значит «платить хорошо» ?? Можно заплатить как обычно по выставленному счёту, а можно заплатить свыше счёта? так?))
Хороший вопрос. Договорится не сложно. Есть одна проблемка — они все боятся России как огня. Но это решаемо хорошим английским. Это скорее для меня проблемка, с моим языком и манерой ведения переговоров.
Ворк ин прогресс (Кархартт) грузит очень и очень хорошо. Допустим в Сеуле даже (не говорю про Европу) уже 10 февраля коллекция стояла в магазинах. Уже в июле часть коллекции на осень — джинсы и футболки будет готова к отгрузке. У меня она и появлялась в магазине в начале августа.
Оффендер грузит хорошо, потому что я постоянно давлю на них и (самое важное!) я делаю заказ очень рано. На месяц раньше дедлайна. Ну и я всегда плачу хорошо. Все мои партнеры знают, что я плачу хорошо и поэтому как минимум одна проблема снята.
На самом деле, договорится на отсрочку платежа с буржуями возможно. Но это уже информация для платного консультирования, сорри.
Евгений, а, вообще, насколько сложно договориться напрямую с мелкой маркой, вместо какого-нибудь найка с сетью дистрибьюторов? И насколько по-вашим прикидкам изменяется время отгрузки коллекции, скажем Weekend Offender по сравнению с Carhartt?
Верное замечание. Они хотят, но они не будут что-то там менять в своем договоре. Я знаю в Москве это некоторым удается (привести договор в нормальное состояние), но во-первых люди заходят с деньгами уже, во-вторых есть поддержка юристов дружественных.
Маленьким остается пахать, вырастать и потом ставить условия. Я всегда говорю, что открытие собственного магазина без ресурсов — не лучшая идея сейчас.
если дистрибьюторы не хотят работать с маленькими стрит-вир магазинчиками, то как быть? договариваться с брендами самому? ведь такое отношение дистрибьюторов подталкивает небольшие магазинчики покупать фэйк у китайцев, или ещё как-то выкручиваться.