Предваряющий 5-ю часть рассказ. Частный случай, который помогает правильно оценивать ситуацию и задавать вопросы.
Есть такой бренд – Barbour. Старый, вполне уважаемый. Я к нему отношусь нормально, продукт они создают хороший, хотя самая неудачная куртка у меня – именно от этой марки.
После Нового года делать нечего, решил я съездить и посмотреть магазин марки в Питере. Магазин в ТК «Радуга». Центр этот, кстати, произвел вполне положительное впечатление, при моей нелюбви к торговым комплексам, этот был не мерзким. Нормальный, а не шаблонный адамантовский подбор марок, приличный интерьер. Зашел я в магазин. Там скидки 50%. Я правда не посмотрел, то ли, как обычно, «до», то ли на всё, не помню. Сама коллекция мне показалась скучной, но мысль не про это.
Вот смотрите, есть маленький магазинчик, типа Zefear, он хочет продавать эту марку. Связался с дистрибутором, выполнил все их условия, получил вовремя продукт и стал продавать. Об условиях – в следующей части. Я посмотрел, этой осенью коллекция Barbour в магазины пришла где-то в октябре. На мой взгляд, это поздновато, ну да ладно. Пускай магазин получает наценку в 100%. Купил куртку за сто евро, продает за 200. Сейчас все, кто ничего не понимает в продажах начнут ругаться: «ни фига себе, оборзели!» Погодите. Вот продает этот магазин октябрь, ноябрь и часть декабря, до всех этих пятниц черных. Судя по тому, что я увидел в фирменном магазине, что я вижу на сайтах продавцов марки, что я могу узнать у приятелей, которые продают её, ситуация такова: если кто-то смог продать 50% коллекции по розничной цене – считай, что молодец, поперло. Дальше пошли скидки и распродажи. Новая коллекция приедет в лучшем случае в марте, обычно – в апреле.
Считаем. Закупил магазин продукции на 500 тыс. рублей. Наценил 100% — миллион. Продал 50% коллекции, свои деньги как будто вернул. И тут скидки на официальном сайте и в фирменных магазинах – 30-50%. При скидках 50% (пояснение для тех, кому не повезло с учителем математики в школе) магазин будет продавать про закупочной цене. То есть прибыль, которая могла была бы быть получена от продажи всей коллекции, скукоживается. Теперь вспоминаем про то, что аренду необходимо платить каждый месяц. Зарплату, налоги. И не забудем про остатки, про те вещи, которые не продадутся даже и со скидками. И ждем следующую часть повествования с уже подготовленными для себя вопросами.
Я могу немного ошибиться в ту или другую сторону в цифрах. Допустим, имею информацию, что на 15 декабря 2019 года, один очень уважаемый бутик в СПб продал лишь 15% осенней коллекции. А кто-то, может продать 60-70% коллекции (такого рода примеров не знаю, но вдруг). Но рассмотрение этого примера призвано стимулировать попробовать задавать вопросы прежде всего, а уж во вторую очередь – показать, как сложно работать с крупными брендами мелким магазинам.
В расчетах никак не учтены:
— предоплата, которую требуют все российские дистрибуторы, деньги – есть рабочий инструмент, если они находятся у дистрибутора полгода, то они работают на него, а не на маленький магазин;
— обычная разница в цене между европейской и российской розницей. Её не бывает в случаях, если сам бренд открывает свои представительства и всегда есть, если оптовыми продажами занимается дистрибутор. Обусловлена эта разница прежде всего неуёмной жадностью экономических управленцев в нашей стране, а конкретнее – таможенными сборами, но частенько и желанием дистрибуторов побольше зарабатывать;
— брак. Достаточно часты случая сложностей с возвратом товара поставщикам в России, и они практически невозможны при ввозе из-за границы;
— ошибки в заказе. Они могут быть по разным причинам, как со стороны закупщика, так и со стороны поставщика.
И еще раз напоминаю, это важно! Продать за 2-2,5 месяца 50% коллекции – это очень внушительный результат, мало кому удается стабильно его достигать.
Последние комментарии