Владимир Ульянов — в защиту дистрибуторов

Володя много лет работает в системе, знает ситуацию изнутри. Статья внятная. Петросяновщину про имя и фамилию не пропущу — не тратьте время. Еще раз подтверждаю, что нормальные точки зрения, обличенные в приличную форму готов публиковать. Из журнала КЕД №3.

«Всем привет, не так давно в горячо любимом нами журнале К.Е.Д. Вышла прелюбопытнейшая статья на тему дистрибьюторов. Я не хочу спорить с автором, тем более что он во многом, если не во всем прав, но эта статья на толкнула меня на мысль, что читателям было бы интересно послушать и вторую сторону, а именно, что дистрибьюторы слышат от своих клиентов — розничных магазинов. В силу того, что последние десять увлекательнейших лет своей жизни я находился и сейчас нахожусь на баррикадах именно о стороны дистрибьюторов, то имею полное право и постараюсь как можно более беспристрастно и в то же самое время живописно обрисовать суть вопроса.


Сразу замечу, что я не претендую на истину в последней инстанции, но, думаю, многие узнают себя в моем небольшом опусе.
Итак, приступим. Для простоты и логичности повествования я разложу дистрбьюторский бизнес на составляющие и отражу взгляды розничных магазинов как клиентов на эти аспекты.
Первое что делает любая компания пожелавшая стать дистрибьютором — находит подходящий на взгляд этой компании бренд или несколько, и, находясь в эйфории от того что ей так несказанно повезло и бренд оказался свободен (либо никому не нужен, тут не угадаешь) заключает дистрибьюторское соглашение различной степени кабальности. Дальше больше, арендуем офис, нанимаем команду раздол… прости Господи… профессиональных менеджеров, везем образцы и назначаем даты сбора предзаказов. Казалось бы все, жизнь удалась, теперь только успевай подносить патроны и уносить мешки с деньгами, ан нет, начинается первая часть — знакомство с клиентами.
Что же мы (дистрибьюторы) получаем в форме обратной связи на этом этапе? Вот вам ряд самых распространенных критических замечаний от специалистов по закупкам: что за no name вы нам предлагаете, что за цены, вы тут марсоходы что ли продаете, коллекция полное фуфло, мне вообще было бы стыдно с таким на рынок выходить. Отлично, собрали положительные фидбэки и сидим обтекаем. А что по сути мы сделали не так? Ведь бренд нашли на хорошей международной выставке, появился он (бренд то бишь) не вчера, зачастую даже не один десяток лет назад, и имеет сложившуюся дистрибьюцию и верных поклонников не в одной стране мира. Вроде бы, на лицо определенный диссонанс. Идем дальше — в процессе переговоров мы стараемся преодолеть все эти противоречия и достигаем договоренности о покупке, но тут мы утыкаемся в вопрос коммерческих условий. И здесь как у классиков : утром деньги-вечером стулья, а можно наоборот?можно, но деньги вперед! Что я собственно имею ввиду? А то, что в реалиях сегодняшнего рынка, практически ни одна уважающая себя компания не согласиться заплатить дистрибьютеру предоплату и будет требовать от него отсрочки чем дольше, тем лучше. А кроме отсрочки будут также требовать и маржу, ну или наценку, называйте как вам нравится. Так вот, маржа эта, в понимании наших покупателей (розничных магазинов), должна начинаться от 2,2 и упорно стремиться к 2,5. Если же зарвавшийся дистрибьютор в предложении соразмерить длительность отсрочки с величиной маржи, предложит покупателю маржинальность ниже 2-х, его тут же за глаза окрестят жлобом и будут под любыми предлогами отказываться работать с ним в дальнейшем. Аргумент о который будут разбиваться все ваши доводы о логичности уменьшения маржи, ведь деньги стоят денег и вы тоже пойдете за ними в банк, если вы не сын Рокфеллера конечно, до банальности прозаичен — у вас очень простой и без рисковый бизнес, скажут вам ваши клиенты. Ну само собой, ведь подписаться под объемы не понимая точного спроса (ведь продукт любого бренда приводимого на территорию великой и могучей впервые это no name), а любой бренд потребует от вас объемов и немалых, вы же будете продавать его продукцию на 1/6 части суши и 140 миллионам человек, и никого не волнует что 120 из этих 140 миллионов не могут позволить себе ничего из продукции любого из брендов и одеваются на «черкизонах». Затем раздать всем клиентам наценку 2,5 и дать отсрочку по оплате дней 90 при этом сохранив американский розничный ценник. Потом взять в банке кредит под 20% годовых и привезти товар заплатив все пошлины. И сидеть ждать у моря погоды, точнее когда клиенты оплатят, а ты сможешь расплатиться с долгами и что-то заработать. Действительно очень простой и без рисковый бизнес.
Так вот, договорились, ударили по рукам, собрали предзаказы, разместили на фабриках, загнили денег брендами, привезли, отгрузили, выдохнули и расслабились. Теперь ведь самая простая часть — дождаться окончания отсрочки и получить заработанные. Но не тут то было! Сначала вы пару недель будете напоминать вашим горячо любимым клиентам, что уже прошла пора оплаты и, здесь конечно же какое-то невообразимое недоразумение, но деньги на ваш счет все еще не поступили. Затем тебе расскажут что ты нехороший человек и твой no name (они же говорили!!!) продукт плохо продался, и у них большие остатки, и ты разрушил их бизнес уговорив их обманным путем на такой большой заказ. Так что теперь ты просто обязан забрать остатки и согласовать график погашения задолженности как минимум еще на 4 месяца вперед.
Вот такой простой бизнес.
Так что, дорогие мои баеры и владельцы розничных магазинов, давайте жить дружно. Ведь все равно в нашем общем деле никто кроме нас с вами друг другу не поможет.»(С)

Оригинал статьи — в третьем номере журнала КЕД.

7 комментариев

  • Много других примеров. Люди просто подают обычный товар как СУПЕР и продают дорого. Gant — яркий пример. Не одна их вещь не стоит тех денег, за которые продается здесь. А прогорают. Ну так это нормально. Если человек думает, что встав в Галерею, обеспечил себе беззаботную жизнь — он прогорает.

  • ну возможно, хотя с другой стороны в ТЦ тоже огромная конкуренция, и если один магазин торгует, например, брендом с прайсом на средний класс и выше, а сосед продает аналогичный товар, но в 2 раза дешевле, то не факт, что выручки у обоих будут хороши) Даже в Галерее прогарает много магазинов

  • И, самое главное, не удосуживается даже приехать в Россию, посмотреть что да как.

  • Володя ещё забыл такой момент упомянуть в статье:
    Как правило, бренд, когда ожидает результаты продаж по России — смотрит на карту, и видит там золотые слитки вагонами. Просит открыть по монобренду в каждом городе-миллионнике, и очень удивляется — почему я в крохотной Австрии, а точнее в одной Вене продаю в 5 раз больше, чем по всей России?

  • У Тинькова это только часть стратегии. Сама по себе она работать не будет.
    Я скажу так. Продажи будут на потоке В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ если встать в хороший ТЦ. В хорошем ТЦ только бездарность может прогореть, потому что большой поток генерирует продажи сам по себе. Поэтому даже неизвестные бренды в ТЦ продаваться будут, а вот стритритейле — сомнительно.
    Большинство людей не знают брендов и не хотят забивать себе голову «ерундой». Критерия два: «А чо! Ништяк!» и «И прайс реальный!» (перевожу — 300 рублей)

  • Помню Тинькоф еще в лекциях рассказывал, что если маржа меньше 2,3 то и думать даже не стоит. А сами понимаете, когда бренд не распиарен и не обладает чем то выдающимся, то его продажи не будут на потоке. Вообщем делаем выводы.

  • и ведь тоже похоже на правду )))

Добавить комментарий