О бизнесе малом замолвите слово…

 «У меня сформировалось убеждение, что когда я подхожу продавать кастрюли,

то понимаю, что у меня находятся кастрюли этих людей, а у них мои деньги»

Zig Ziglar

Этот пост — мини заметка для малого бизнеса. Не очень интересный для многих, но полезный для некоторых.

Сегодня посетил тренинг по повышению продаж. Вообще я регулярно посещаю разные тренинги-семинары-конференции. Основная их цель — развести участников на платное обслуживание. В принципе ничего плохого в этом нет, если бы все эти конторки действительно давали результат.

Ну согласитесь, это же реально комфортно — нанял профессионалов (маркетинговое агентство), они разработали, внедрили, увеличили и получили за это вознаграждение. Нормальный путь. Вот вы представляете, магазину Zefear уже 5,5 лет, а в этом месте — больше двух. И постоянно приходят новые люди. А вопрос «А вы недавно открылись?» — каждодневный. Это часто спрашивают люди, которые живут недалеко. Т.е. уровень информированности где-то у плинтуса. Простор для роста — огромен, про интернет-магазин и говорить нечего. Вот бы развернуться агентству!

Как бы не так! Сколько не пытался — сплошные попытки развести на денежку с туманной стратегией.

Сегодня меня никто не пытался развести, но уровень «бизнес-тренера» вызывает вопросы. А это всякие там ассоциации, статьи, сообщества и т.д. за спиной. Сначала он меня огорошил, когда сказал, лиды (leads) — это все люди, которые проходят мимо магазина (парикмахерской и т.д.). Цитата: «Даже не обязательно проходят, они просто увидели вашу вывеску!»

Поясню. Лиды или leads — это контакты с потенциальными покупателями полученные в результате маркетинговых мероприятий. Это международное определение. Проще говоря, нельзя считать всех посетителей интернет-магазина лидом (извините, друзья, за такие слова, но иначе не объяснить), лид — это посетитель, пришедший по баннеру, ссылке или с рассылки.

Бабушки, проходящие мимо магазина для охотников могут остановиться, посмотреть на красивую витрину, даже зайти внутрь, но они никак не могут быть потенциальными покупателями. Не будем тут рассматривать частный случай с «подарочком внучку».

Далее бизнес-тренер (это он сам себя так назвал). Назвал конверсией отношение купивших к количеству «видевших вывеску». Ну собственно одна ошибка вытекает из другой.

Потом были спутаны понятия «количество покупок» и «частота совершения покупок» — вы видите разницу? Количество — это сколько человек купил за один визит, а частота — сколько раз за какой-то период.

Я сначала пытался вмешиваться, спрашивать, потом захотел уйти, но вечер, пробки, что в машине сидеть, что в тепле слушать — авось что новое услышу.

Методы повышения продаж — все те же.

Повышение среднего чека. Обязательное предложение сопутствующих товаров, пробитие вверх уровня цены путем стимулирования на дополнительную покупку. Кто работал или совершал покупки в сетевых магазинах наверняка замечали — им постоянно пытаются что-то вдуть — носки, ручки, футболки и т.д. Зависит от профиля магазина.

Я вот прямо запрещаю что-то предлагать в дополнение, потому что меня такое надувательство раздражает и мне не хотелось бы ставить своих покупателей в такое же положение.

Метод повышения конверсии — товар-локомотив ( в его версии) или паллетная позиции (в моей). Товар, на который делается акцент в рекламе, а при завлечении потенциального покупателя в магазин (вот это самый настоящий лид), продать ему товар дороже, путем выстраивания и прописывания ответов на возражения, произношения стандартных фраз продавцами.

При этом такие понятия, как атмосферность, ароматы, чистота, хорошая музыка, этот тренер даже не упомянул.

Увеличение частоты покупок ( в его интерпретации — количества покупок) предлагалось повышать путём рассылок. Вот мы собираем е-мейлы и телефоны. Давно кто-нибудь из вас получал сообщения? Просто я жутко не люблю получать рекламу-спам и, хоть и понимаю, что это способ информирования, все оттягиваю внедрение системы рассылок.

Владелице салона красоты он предложил вычислять, когда у человека уже должны отрасти волосы и присылать приглашение записаться на стрижку. Здесь есть здравое зерно, но как-то мне совсем такой ход не нравится. А как вам?

Это так, вкратце. Никакой конкретики, один воздух.

В качестве заманухи он предложил всем свои услуги с гарантией, что поднимет выручку компании на 30% в течении трёх месяцев. Услуги стоят 40 000 рублей в месяц.

Я говорю — «А если у людей нет статистики, они только открылись? А как быть с сезонностью?»

-«Ну обо всем можно договориться».

В конце я спросил, а можно узнать, кто были ваши клиенты? Какие магазины,. салоны, компании. «В открытом доступе этой информации нет». Странно, правда? Любое маркетинговое агентство гордится своими клиентами, которым помогло стать успешными, а клиенты довольны агентством. Никто вроде как не запрещает публичность этой информации. Или в России опять все не так? Габоныч, просвети плиз!

Вы думаете это единственный случай? Конечно! Летом пытался сотрудничать с одним московским агентством на предмет ведения блога и повышения интернет-активности. Так они прислали мне людей одетых в Топ-шопе и те предложили брать контент с английских сайтов и переводить для этого блога. Свежая и оригинальная идея, что тут скажешь. Таких»переводных блогов» в рунете — пруд пруди, некоторые вполне себе популярны даже. Но причем тут мой блог и магазин Zefear? Идите как вы в пень, специалисты хреновы.

ДА, я хочу новых авторов для блога. Но авторов со своей позицией, своими мыслями, а не переводчиков. Я даже готов платить за такую работу, но тут сразу проблема — как мне разделить «кто платит — тот заказывает музыку» и качественную работу? Но будет день — будет решение.

Есть желающие писать для блога — всегда рад.

Ну и последнее.

Объехал несколько магазинов. Посмотрел новый «Balance», пощупал парки в Creammag, Trailhead в «Камчатке». Остался доволен.

Замечание. Когда мне периодически говорят — что у вас все плохие, всем вы недовольны? Во-первых я еще не обо всем говорю, а во-вторых, недовольство, к примеру, дистрибуторами мне приватно высказывают ВСЕ. Просто ВСЕ участники рынка. Но не все готовы рвать отношения, «выносить сор из избы» (Какая в ж**у изба? Это у вас изба, а у них — палаты и хоромы).

Свобода и независимость — это то, чего мы все страстно желаем, но часто боимся взять.

 

 

10 комментариев

  • Все, вспомнил. Это во дворе. Там еще высоконад***ый скейтерский Суприм проскакивал. Правда не понятно откуда, потому как у него аккаунтов в мире — кот наплакал и в России ни одного нет. 90% в России — подделка, если не больше. Кое-что со всяких ибеев завозится.

  • Фанки Маркет довольно интересный и стильный магазин, но мне кажется он скоро прогарит как раз из за нехватки знаний, таких как вы , например, даете в своих видео уроках))

  • Ну спорить сложно. Хорошо.
    А что за Фанки маркет — второй раз уже слышу?

  • Лучше всего, когда есть и то и другое)
    На самом деле бы не помешало, там больше информации, а так я и читаю и видео смотрю
    Посудите сами уж лучше сейчас будет много много мелких сторов а ля Утопия и Баня, Фанки Маркет, чем крупные сетевые игроки клоны типа Минт, Кикбокс, Фотт по сути с одинаковым ассортиментом и дурацким ценообразованием.
    вот)

  • Я же писал об этом. Или читать не интересно? По статистике читают больше, чем смотрят и намного. Именно поэтому и свернул пока видеопрограммы.

  • Когда ваши видео про открытие и ведение магазина появияся??

  • Дай-ка вспомню… «В российской действительности не принято говорить вслух о наценке», «наша наценка обусловлена российским законами», «делать маленькую наценку — это значит поддерживать действующий режим» — думаю с первого раза авторов определишь.
    Все как обычно, мы работаем на грани рентабельности, только-только хватает заплатить аренду. Тысяч 50 долларов в месяц.

  • Наценка?
    Откуда Ты взял подобную чушь в открытом доступе?
    Это неправда.

  • Ну вообще даром!
    Еще к прибыли немного относится наценка. Совсем чуть-чуть.

  • Женя, насколько я помню, прибыль от покупок это следующие моменты:
    1. Средний чек
    2. Количество посетителей магазина
    3. Количество покупателей магазина,

    а не только средний чек.

    И соответственно, для увеличения продаж надо поднимать хотя бы один из факторов, а лучше 2 или 3 сразу, что сложно, ибо зачастую когда поднимаешь средний чек, значит, больше работаешь с одним человеком, а значит меньше времени на других покупателей, и количество покупателей падает.
    Увеличиваешь рекламой количество посетителей, уменьшаешь конверсию, и зачатую чек.
    Повышаешь конверсию — падает чек.
    В общем, осторожно все три направления повышаешь, и всё будет в шоколаде.
    Как это сделать — об этом на моём следующем платном семинаре. Всего то 70 000 рублей в месяц.

Добавить комментарий