Стратегии продаж

Захотелось мне порассуждать на одну тему, она хоть и давняя, но имеет постоянные линии продолжения.

Понятно, что я прочитываю и просматриваю большое количество бизнес-стратегий, новых подходов в продажах и т.д. Они завернуты, как правило, в красивую упаковку заботы о клиентах.

«Доставим за один день, бесплатно и с подарком!»

«Гарантия 20 лет.»

«Мы помним ваш день рождения!»

Все это, вне всякого сомнения, находки для построения коммуникации с клиентом. Это лучше, чем было во времена СССР, когда не было не только секса, но и сервиса. Маленькие дешевые знаки внимания клиентам приятны, приносят свои плоды.

Но если разобраться в сути вопроса или просто посмотреть с других точек, то получается иная картинка.

Кто-то сомневается в том, что за все эти бесплатные доставки и подарки платит, по итогу, клиент?

Гарантия оборачивается необходимостью соблюдения массы условий. Те, кто пробовали по гарантии отремонтировать свой телефон — сталкивались с этим. Находят внутри влагу, царапины, которые подтверждают, что телефон падал (и что? есть связь между плохой работой динамика и падением?). У меня в новом телефоне, который я само собой и не думал (да и не умею) вскрывать, обнаружилось отсутствие 4 болтиков. Причем обнаружилось при получении из ремонта, после отказа.

Мы уже привыкли и смирились с тотальной слежкой в сети. Заходил на сайт — будут приходить разные загонялки на этот сайт. Про контекстную рекламу и не говорю.

Мне кажется все эти истории вполне вписываются в манипулятивные инструменты. Все подчинено лишь одной цели — продать. Все правильно, торговля и должна продавать, никаких вопросов к цели. Вопросы к методам. Для манипуляции и принуждению к действию используются научные технологии в области когнитивной психологии, стереотипное или ассоциативное мышление людей.

Эффекты доступности, привязки, ореола, регрессии к среднему и многие другие, с успехом используются для манипулирования сознанием людей. Я сейчас пишу работу по мышлению, приглашу вас осенью на тренинг, там столько интересного! Люди Нобелевские премии получают за освещение ошибок мышления и использовании в мышлении зараженных программ. Но об этом мало кто пишет, потому как невыгодно иметь рационально думающих людей в своем подчинении.

И использование таких мощных инструментов ставит манипуляторов в неравные условия с покупателями.

Когда меня спрашивают — а чего ты это вот не сделаешь или это (про инструменты продаж), я отвечаю: «Когда ко мне применяют такой инструмент, я раздражаюсь и отказываюсь от покупки». Такая моя стратегия однозначно не позволит заработать много денег, тиражировать проект, зато дает мне душевное спокойствие. Ведь в конце концов, что такое деньги? Это лишь инструмент. Сейчас началась игра, в которую я вас приглашал. Там первое задание — написать сто целей. Так вот у меня нет ни одной цели, которая бы зависела целиком от денег. Есть те, где деньги необходимы, но лишь как инструмент — лопата, бензин и т.д.

Можно предположить, что зарабатывая миллион евро в месяц я бы захотел купить себе яхту. Но мечты такой у меня нет! И если сравнить, что я бы хотел — яхту или построить развивающий лагерь для детей, то яхта сразу тонет. Но это ладно, это можно только предполагать, вернемся к торговле.

Знаете же как, в жестких переговорах надо не давать дыхнуть оппоненту. Или в поединке — не давать головы поднять сопернику. Это все нужно для ПОБЕДЫ. Продажа — это победа продавца в том случае, если он принудил покупателя сделать покупку. И это победа покупателя, если он осознанно совершил покупку необходимой ему вещи.

Две важных составляющие в коучинге — пробуждение ОСОЗНАННОСТИ и присвоение ОТВЕТСТВЕННОСТИ. Когда человек осознанно берет на себя ответственность, он становится свободнее и делает шажок к своему счастью.

Вот так вижу этот вопрос.

 

 

Добавить комментарий