Манипуляция как метод ведения бизнеса.

Пару дней назад посетил тренинг по манипулированию в жестких переговорах. Сам по себе тренинг обсуждать не имеет смысла, а вот провести аналогию кое-какую стоит.

Для начала посмотрите это видео, уверяю — получите удовольствие.

http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=Lq3hEs9y0rg

Вообще не будем сейчас говорить подлинное ли это видео или постановочное, есть там несколько странностей. Как будто это были переговоры Ленты с Марсом. Навел справки, Марсиане считаются очень жесткими переговорщиками вообще-то. Со всеми этими НЛП, манипулятивными прихватами и т.д.

У меня сразу возник вопрос, потом задал тренеру: «Зачем вообще вступать в такие переговоры?» Со стороны этих молодых людей само собой. «Ну им надо было!»  И это одно из ключевых условий такого типа переговоров. Они называются «жесткими».

1. Одной из сторон ОЧЕНЬ НАДО заключить контракт (договор). Этих мальчиков послал босс и сказал — принесите мне контракт, либо вы уволены (к примеру).

2. Другая сторона знает или догадывается, что ТЕМ очень надо. Хорошая агентурная работа, подготовка к переговорам, сбор информации позволяют заиметь лишних козырей еще до встречи. Им тоже надо, иначе даже встречи бы не было, но им надо НЕ ОЧЕНЬ.

3. Проверка на слабость переговорщика от первой стороны. На блатном жаргоне это называется «пробить по-легкому».

Вы наверное уже догадались, к чему я клоню? Конечно! Договора с нашими радостными акулами-дистрибуторами.

Все те же методы. В видео — «у нас мало времени» , у нас — «высылаю вам договор, просьба подписать и пропечатать и выслать обратно по почте». Не «пришлите ваши пожелания или изменения к договору, протокол разногласий», а подпишите и вышлите. Даже не надо применять метод трёх «Да». Сразу следует команда.

Слышали? Там отсрочка запрошена 45 дней. Дети! У Вайлдберрис отсрочка 90 дней со многими поставщиками. Да и у всех крупных сетей тоже.

Только обратите внимание. В ролике, в жизни, во всем практически остальном торговом бизнесе, условия диктуют КОНЕЧНЫЕ ПРОДАВЦЫ. Сети нагибают поставщиков только в путь. Зато у нас — другая история. У нас поставщики нагибают магазины как хотят. «У нас» — это в нашем сегменте модной индустрии. Ну вы понимаете о чем я.

Более того, я точно знаю, что некоторые крупные поставщики просят полную оплату за месяц до поставки.

Мне же постоянно пишут: «Женя, ну они мудаки! Ты видел их договор?» Я коллекционирую договоры от наших дистрибуторов. Можно когда-нибудь диссертацию будет написать. Не липовую, а самую что ни наесть реальную.

Как все-таки мне нравится выбирать, с кем работать, а кого — гнать в шею. Одно это избавляет от целого спектра головных болей.

К слову сказать, на этом тренинге мне понравилось и удивило одновременно то, что практически все методы манипуляции в переговорах и знаю, и применяю. Но теперь знаю как они называются.

Между прочим, все переговоры условно делятся на три группы: проводимые по американскому сценарию, по европейскому и по азиатскому.

Американский как раз — жесткий вариант. Продавить партнера, отжать лучшие условия.

Когда это сказали, меня разобрал смех. Как раз несколько дней назад мне написали, что одни америкосы «опасаются начинать работать, потому что переговоры велись слишком жестко». С моей стороны конечно. Да еще на моем шикарном английском. Могу себе представить их чувства. Бойтесь засранцы!

Ребята из регионов. Если есть мысли продавать Weekend Offender — пишите. Я никогда не нагибаю своих партнеров. Всегда аргументирую свои действия, цены и другие вещи. Но требую к себе такого же отношения. Один из моих принципов гласит: «Если человек сделал тебе плохо один раз, то с очень высокой степенью вероятности он сделает тебе плохо и во второй раз. Если ты дашь ему шанс.»

 

4 комментария

  • Ну на самом деле — весна что ли? Что меня все подряд стали стыдить, что-то советовать?
    Где аргументы, если уж желаете что-то сказать от себя?
    НЛП не существует? Почему? Куча ученых и практических людей — идиоты?
    Почему не ходить на тренинги? «Это все обман» или «только практическая работа может улучшить навыки, а не тренинг» — какие аргументы?

    Ну да, про Ржевского анекдоты лучше любого тренинга — проще, дешевле, не надо прилагать усилий и вникать.

  • Ну а по поводу «жестких переговоров» — из какого-то фильма…
    — Сколько это будет стоить?
    — 300
    — Давай я дам тебе 150 и разбежимся?
    — 400
    — Ладно, ладно, 180…
    — 500
    — Кажется нужно было соглашаться на 300…

    Если у одной из сторон есть явное преимущество — то любые переговоры фейк

  • Евгений, при всем моем уважении… НЛП не существует.

    Вспоминается анекдот по этому поводу…

    Пьяный поручик Ржевский врывается в офицерский клуб:- Господа, задумывались ли вы когда-нибудь над этимологией слова «влагалище»? Если оно произошло от «влага», «влажный», это характеристика по внешним признакам. А если от «влагать», «вложить» (член, само собой), то это сущностная характеристика!Конет Оболенский:- Поручик, вы опять курсисток с филологического трахали? Завязывали бы вы с этим. Не ровен час какую-нибудь этимологию подцепите – хлопот не оберетесь

    Прекратите ходить на тренинги

Добавить комментарий